Over onderhandelen

Onderhandelen, zorg voor een plan B.

Hebt u een plan B.? Meestal wel hè.
Melk is op, even naar de winkel. Dat is al een plan B.
Of, dan geen melk. Dat is ook een plan B.

Mijn plan B. gaf de doorslag toen ik

de oude bedrijfskantine van de Ritmeesterfabriek wilde huren als trainingsruimte. We zaten tijdens besprekingen over het huren eerst zover uit elkaar dat ik een andere locatie ging zoeken en vond. Een goed alternatief. Doordat ik dit plan B. al vroeg noemde, kwam de verhuurder met oplossingen (zorg voor eigen licht, huur alleen een deel). We kwamen tot een goede samenwerking, nu alweer een aantal jaar!

Wat is uw BAZO?

Weet u wat het Beste Alternatief is dat u kunt bereiken Zonder te Onderhandelen? Uw BAZO! Belangrijk, want dat is de ondergrens in uw onderhandeling. Komt u daaronder, dan is uw BAZO beter.

Het Harvard Negotiation project uit 1979 heeft ons een aantal basisregels opgeleverd voor beter onderhandelen. Beter, in die zin dat alle betrokkenen iets aan het resultaat hebben. Onderhandelen zonder verliezers, zo wordt het ook wel genoemd. Dit is cruciaal. Hoe help je elkaar verder? Als een van de partijen te weinig aan het resultaat heeft, dan onstaan er frustaties. Een korte termijn resultaat is het gevolg.

In essentie gaat het om vier regels.

  1. Over mensen: scheid de mensen van het probleem. Wees vriendelijk tegen de mensen en glashelder over de zaken.
  2. Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities. Hoe kun je de ander helpen?
  3. Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat er besloten wordt.
  4. Over criteria: zorg voor meetbare resultaten.

Bovendien kun je het beste in vier stappen onderhandelen:

  1. Analysefase, de feiten op een rij en partijen komen met hun visie. Doorgaan totdat echt alles is gezegd.
  2. Begripsfase: verplaats je in de situatie van de ander.
  3. Oplossingsfase: alle mogelijke oplossingen zijn nu nog goed, out of the box, onbeperkt.
  4. Beslissingsfase. Wat is je BAZO?

Oh ja, en nooit dingen forceren hè. Dat werkt toch niet.