Pitchen: Hoe doe je dat op een overtuigende manier? 

Pitchen hoort bij je werk. Of je nou een projectmanager bent, een salesmedewerker of een ondernemer. Als je er op let dan doe je het aan de lopende band. Toch roept het bij veel mensen een dubbel gevoel op. Aan de ene kant weet je dat je het moet kunnen. Aan de andere kant voelt het vaak ongemakkelijk. Dat moment op een netwerkbijeenkomst. Dat eerste verkoopgesprek. Of die ogenschijnlijk onschuldige vraag bij de koffieautomaat: “En, wat doe jij eigenlijk?”

Je antwoordt. De ander knikt beleefd. En dan valt het gesprek stil. Jullie kijken allebei even om je heen, op zoek naar een uitweg.

Het probleem is zelden dat je verhaal slecht is, maar wel vaak dat er geen haakje zit in wat je zegt. Je pitch was te veel gericht op informeren, uitleggen en verkopen, en te weinig op het wekken van nieuwsgierigheid. 

Wat pitchen níét is (en waarom dat misgaat)

Veel ondernemers denken dat pitchen draait om:

• duidelijk maken wie je bent en wat je doet
• laten zien hoe goed je aanbod is
• bewijzen dat je de mogelijke deal meer dan waard bent

Dat klinkt logisch. Maar pitchen is echt iets anders dan verkopen.

Pitchen is in zo kort mogelijk tijdsbestek harten winnen voor jouw idee, product of dienst, zonder dat de ander het gevoel krijgt dat hij ergens “ja” op moet zeggen.

Met de nadruk op harten winnen. 

Een goede pitch:

• zet iets aan bij de luisteraar
• maakt nieuwsgierig naar hoe jij te werk gaat
• nodigt uit tot vervolg

Het belangrijkste wat ik je dan ook wil meegeven:
Het doel van een pitch is nooit om het gesprek af te ronden. Het doel is dat het gesprek op gang komt.

Nieuwsgierigheid is belangrijker dan uitleg geven

Onderzoek van gedragspsycholoog George Loewenstein naar nieuwsgierigheid, bekend als de Information Gap Theory, laat zien dat mensen pas echt geïnteresseerd raken wanneer ze voelen dat er een kloof zit tussen wat ze weten en wat ze willen weten.

Een pitch die alles uitlegt, sluit die kloof.
Een pitch die bewust iets openlaat, activeert nieuwsgierigheid.

Dat verklaart waarom gesprekken vaak doodvallen na een uitgebreide uitleg, terwijl een halve zin of een goede vraag soms juist leidt tot tien minuten doorpraten.

Drie grote valkuilen van ondernemers die pitchen

Als je gaat zoeken naar de opbouw van een goede pitch dan wordt je om de oren gegooid met goede scripts. En als je met chat GPT aan de slag gaat, dan zou het kunnen dat je gelikte oneliners kado krijgt waar alle informatie in zit. Maar voor je het weet trap je in een grote valkuil. Ik noem er drie. 

1. Je vertelt te veel

Je pitch wordt een samenvatting van je hele bedrijf. Dat is logisch. Er is veel te vertellen. En als het goed is praat je er graag over. Maar hoe meer je benoemt:

• hoe minder scherp je wordt
• hoe minder ruimte je laat voor vragen

Dan, als je dan eindelijk bent uitgesproken voelt je verhaal mooi rond en af. Maar daarmee nodigt het dus niet uit. 

2. Je pitch klinkt als bewijsdrang

Een grote misvatting is dat je in je pitch moet bewijzen dat je de beste, de leukste, de snelste, de goedkoopste of de betrouwbaarste bent. Dan krijg je zinnen als:

• “We bestaan al 10 jaar”
• “We werken met bewezen methodes”
• “Onze klanten zijn heel tevreden”

Ze zijn logisch. Lekker. Betrouwbaar. En ze verraden ook iets anders: je wilt overtuigen.En zodra iemand voelt dat jij iets nodig hebt, verschuift de machtsbalans. Mensen hebben geen zin om overtuigd te worden, dus ze sluiten zich af. 

3. Je past je verhaal te snel aan

Als het goed is heb je ooit wel ergens geleerd dat je moet meebewegen met de ander. Afstemmen. Bruggen bouwen. Als je zo maar iets gaat zeggen is de kans dat het resoneert bij die ander klein. En dat klopt allemaal. Dus in een salesgesprek hoor je jezelf denken:  Wat wil deze klant horen?

Dus je stuurt bij. En nog een beetje. Totdat je pitch nergens meer echt voor staat.

En voor je het weet zeg je helemaal niets meer. Je verhaal past overal — en raakt nergens.

Het onzichtbare risico van pitchen zonder positie

Het grootste risico van pitchen is dan ook niet dat iemand nee zegt tegen je idee, je product of je plan. Het echte risico is dat je jezelf onbewust kleiner positioneert. Dat gebeurt sneller dan je denkt.

Stel je voor dat je op een netwerkbijeenkomst zegt:
“Ik help bedrijven met marketing, branding, strategie en online zichtbaarheid.”

Dat klinkt prima. Maar bij de ander ontstaat geen beeld, geen spanning en geen vraag. Het gevolg is een beleefd “Oh ja, interessant,” waarna het gesprek weer verder kabbelt. 

Waarom dit voorbeeld niets raakt

• Het benoemt diensten, geen probleem
• Het zegt niets over waarom iemand vastloopt
• Het nodigt niet uit tot een reactie, alleen tot een beleefd knikje

Je hebt niets fout gezegd, maar je hebt ook niets geopend.

Wat raakt wél? Creatieve pitches als alternatief

Ik geef je geen “de perfecte pitch”, want uiteindelijk zul je je eigen vorm moeten vinden. Ik geef je wel drie categorieën die werken. Jij kiest wat past bij je positie en situatie en kunt het je dan eigen maken. Weet dat je altijd kunt werken met omkeringen, stiltes en goede metaforen.

1. Het patroon-voorbeeld (meest veilig én sterk)

“Wat ik veel zie, is dat ondernemers keihard werken aan hun bedrijf, maar dat hun verhaal dat niet weerspiegelt. Ze zijn gefrustreerd want mensen tonen wel interesse, maar kopen zelden. 

Waarom dit raakt:

• Je praat niet over jezelf
• Je benoemt een herkenbaar probleem
• Je laat ruimte voor de ander om te reageren met
  “Ja, dat herken ik” of “Nee, bij mij niet”

👉 En beide zijn goed. Want het gesprek is open.

Pas daarna, als de ander reageert, zeg je eventueel: “Daar help ik ondernemers bij.” Meer is genoeg.

2. Het spannings-voorbeeld 

Dit gebruik je als je graag wat meer lef toont. 

Voorbeeld:

“Veel ondernemers denken dat hun probleem marketing is, terwijl het echte probleem is dat niemand onthoudt wat ze zeggen.”

Waarom dit werkt:

• Je zet een standpunt neer
• Je zegt impliciet: ik zie iets wat jij misschien nog niet ziet
• Dat creëert spanning en nieuwsgierigheid

Let op:
Dit werkt alleen als je het rustig en zonder bewijsdrang brengt.  Anders klinkt het als een truc. En als iets nooit werkt, dan is het dat! 

3. Het omgekeerde voorbeeld 

Deze werkt vooral goed als je niet ‘iets nodig hebt’.

Voorbeeld:

“Ik help ondernemers minder praten en meer klanten krijgen.”

Waarom dit raakt:

• Kort
• Geen vakjargon
• Roept automatisch de vraag op:
  “Hoe dan?”

En dát is precies wat je wilt.

Wat je in ieder geval wil vermijden: 

•  “Ik help bedrijven groeien”
•  “Ik help ondernemers zichtbaar worden”
•  “Ik help bedrijven met hun positionering”

Waarom?

• Te abstract
• Te vaak gehoord
• Geen frictie → geen gesprek
  

Een goede pitch mag best schuren, want dan vragen mensen door. Als mensen niet doorvragen dan was het te standaard, of te veel gericht op overtuigen.

Waarom overtuigen averechts werkt bij pitchen

Dit gebeurt aan de lopende band. Mensen zijn gewend om uit te leggen. Aan klanten, aan prospects, aan zichzelf. Die reflex leidt bijna altijd tot hetzelfde patroon.

Je pitch is rationeel verdedigbaar, maar verraadt ook iets anders: je wilt overtuigen.

Psycholoog Jack Brehm beschreef dit mechanisme al in zijn Psychological Reactance Theory. Mensen ontwikkelen weerstand zodra ze het gevoel hebben dat hun keuzevrijheid onder druk staat. Hoe harder je probeert te overtuigen, hoe groter de neiging van de ander om mentaal afstand te nemen.

Een goede pitch begint belichaamd en eindigt open

Een goede pitch begint écht bij jouw belichaming. Je adem. Je houding. Je handgebaren. De manier van oogcontact maken. Geloof jij jezelf? Sta je achter wat je doet? Voel je je vrij om een beetje te spelen? Neem je jezelf niet al te serieus? Durf je rust in te bouwen?

Onderzoek naar non-verbale communicatie en congruentie, onder andere van Carl Rogers en later binnen de embodied cognition-theorie, laat zien dat geloofwaardigheid vooral ontstaat door samenhang tussen woorden, toon en gedrag.

Rust wordt onbewust gekoppeld aan competentie.

Ten slotte eindigt een goede pitch open. Niet met een conclusie, maar met een haakje.

Een zin als:
“Ik ben benieuwd of je dat herkent in je eigen bedrijf.”

Je sluit niets af, maar creëert ruimte. En ruimte is waar gesprekken ontstaan. Daarna wordt het leuk! Oefen dus op je vragen en wees oprecht nieuwsgierig naar het antwoord. 

Het grootste risico van deze blog

Het risico van een blog als deze is dat je nu op zoek gaat naar de perfecte pitch. De juiste woorden. Die ene scherpe oneliner.

Onderzoek doen helpt, maar oefenen is belangrijker. Succesvol pitchen zit in je houding, niet in de perfecte zin.

Je leert pitchen door:

• scherp te krijgen wat de kern is en wat je bewust weglaat
• te voelen wat de ander nodig heeft om aan te haken
• ruimte te durven laten vallen om echt te landen

Wie dat beheerst, hoeft niet te verkopen en heeft bijna altijd een goed gesprek.

Pitchen is positie innemen

Uiteindelijk is pitchen positie innemen. Het doel is niet dat de ander je aardig vindt, maar dat je richting geeft door je te onderscheiden.

Dat vraagt dat je kleur bekent en laat zien waar je voor staat. Het grootste risico is dat je dat achterwege laat. Dan blijft je pitch veilig. Je krijgt geen afwijzing, maar ook geen vervolgvragen, geen verdieping en geen klanten.

Beweging ontstaat pas op het moment dat je durft te staan voor je verhaal. Dus sluit ik graag af met een vraag: Wat zie jij in de wereld waar jij wat aan wil doen? En hoe verschil jij daarin met anderen?

Wil je oefenen? Kom naar de spreekproeverij, dan krijg je direct feedback.